Funderar du på att komma igång med Account Based Marketing? Här beskriver vi hur ABM fungerar och för vilken typ av företag det passar.
Account Based Marketing (ABM) går ut på att personalisera marknadsföringen så mycket som möjligt och behandla varje företag (account) i målgruppen som en egen marknad. Genom att skapa kommunikation och marknadsföring som är anpassad efter varje enskilt företag, efter människorna som arbetar där, efter deras utmaningar och behov ökas relevansen i marknadsföringen. Enligt 84 % av företagen som använder sig av ABM leder det till en högre ROI.
En annan fördel med ABM är att det tvingar marknad och sälj att arbeta mycket tätt ihop eftersom de arbetar mot samma mål. Att marknad och sälj är synkroniserade i sina aktiviteter är en avgörande faktor för att lyckas med ABM. Till skillnad från traditionell marknadsföring där marknad successivt vaskar fram leads till säljavdelningen arbetar marknad och sälj nära varandra för att ringa in rätt kunder. Sedan skapar du skräddarsydd marknadsföring för just dessa kunder och den personal som är relevant att nå.
ABM i fyra steg
Inbound Marketing bygger på en metodik som består av fyra steg; Attract, Convert, Close och Delight. När det kommer till Account Based Marketing är processen nästintill omvänd. Först kvalificerar du dina leads, sen är det dags att fånga deras uppmärksamhet.
- Identify: Identifiera er perfekta kund.
- Expand: Expandera ditt nätverk inom den perfekta kundens organisation för att kunna bygga en relation med nyckelpersonerna.
- Engage: Börja bygga en relation med nyckelpersonerna. Det kan du göra på flera olika sätt. Genom content, riktad annonsering, personliga mail, relevanta case studier, event osv. Nyckeln för att lyckas är att dina aktiviteter är anpassade efter varje persons specifika intressen. Förse CTO:n med teknisk information, visa CFO:n hur er lösning eller produkt är finansiellt gynnsam osv.
- Advocate: Word of mouth är fortfarande en av de absolut mest effektiva formerna av marknadsföring. Därför måste du fortsätta bygga relationen med nyckelpersonerna, även efter att affären är i hamn. Om kunderna älskar att arbeta med er kommer de garanterat att prata gott om er i andra sammanhang.
För vem passar Account Based Marketing?
För B2B-företag med långa säljcykler och komplexa produkter eller tjänster har ABM blivit en av de mest effektiva marknadsföringsmetoderna. ABM passar företag av just den sorten och som gör stora affärer. Dessa företag tjänar på att koncentrera sina marknadsföringsinsatser till ett antal utvalda kunder.
Du känner kanske till 80/20-regeln som säger att 80 % av intäkterna kommer från 20 % av kunderna? För att komma igång snabbt med att definiera din målgrupp kan du utgå ifrån den regeln. ABM bör appliceras på såväl befintliga som potentiella kunder. För att lyckas krävs det att du lägger grunden genom en tydlig definierad lista över vilka som är dina befintliga och potentiella nyckelkunder. Det behöver inte nödvändigtvis vara de största företagen, utan snarare de företagen på listan som du bedömer ha störst värde för ert företag.
